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消费建材渠道追踪——防水材料篇


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  福建市场2022年全年目标5亿,同比增长30%;到6.20目标完成率35%,比预期的40%仍有5%的缺口:一方面来自于市场需求地产端下滑,市政项目补了一部分但不能完全弥补,另一方面5、6月福建天气不好影响工地施工。但是考虑到月底提价落实经销商可能有提前囤货行为,5%的缺口预计可以补足。

  2、下游需求结构:今年来看,基建市政项目开工数量较多且节奏明显加快,但是地产开发进度较慢。福建区域预计今年非房业务占比60-70%,去年是50%。一体化公司主要做渠道下沉,做下沉市场开发,开发力度比较大,雨虹在市政项目的中标率很高。

  3、提价落实情况:防水企业3月发布涨价函提涨5%之后随即出台锁价政策,按照打款1:3或1:4的比例锁定年初价格的材料,一般经销商锁定的量可以用到6月份,相当于6月以前提价都未能落实。0623发布涨价函再次提涨5-10%,预计6月底开始全行业真正落实提价,提价幅度为10-15%。

  4、市场竞争走向:非标产品过去主要应用在市政项目上,行业成本压力和现金流压力是驱动非标企业份额下降的核心因素。

  1)成本上涨非标品最先扛不住会提价,过去非标和国标的价差在15-20%,现在价差只有5%,非标企业生存空间收窄。

  2)过去非标企业进入项目可能通过垫资的方式进行,但是现在产业链资金紧张钱收不回来,原材料又大幅上涨,资金紧张也限制他们的发展。

  专家所在公司目前代理东方雨虹和北新。专家所在公司在雨虹方面工程渠道年产值在1500万左右;帮助雨虹地产集采落地项目产值大概在6000万左右。

  福建市场,东方雨虹的市占率在15%-20%左右,今年东方雨虹的销量目标是5亿。排名第二的是科顺,科顺目标是2亿,其他头部企业加起来在2亿左右。

  A:东方雨虹今年对福建市场的销售目标是税前5亿,到六月底的目标完成率是40%,目前的实际完成率为35%,距离目标还有5%的差距。

  (1)开工数量多,速度快。比如厦门机场项目,去年进度很慢,今年在上马速度、完工时间等方面都有提前,速度在加快。

  (2)政府投资的厂房、市政项目数量在增加,地产业务主要是安置房、还建房、政府投入的人才公寓比较多。融创、万科等纯地产开发的进度比较慢。

  Q:绿地、融创的业务开展情况如何?今年六月份看,回款情况是否有边际好转?绿地在厦门有不少的项目,我们去年的回款情况怎么样?我们会帮雨虹落地一些项目,在做这部分项目落地时和雨虹之间如何结算?年底这部分项目的回款如何解决?

  A:绿地方面,回款并没有太大好转,而且还有跳票的风险,这种项目的开工数量也很少,大概20-30项目中开工3-4个,销售得差不多的就开工,很多没有开工的地直接退给政府。融创方面,东方雨虹只是提供材料,现在很多融创的项目都处于半停工状态。

  帮雨虹落地的集采项目经销商前期的材料投入按照1:3的比例,我们投1份,雨虹投3份;每个月会有进度款回来,进度款回来之后覆盖材料成本,并进行每个月的工资发放。但是目前回款不是很好,按照进度材料款只回了50-60%(去年的回款),造成了很大的资金缺口,但是东方雨虹对经销商的要求是12月30日之前要把所有的钱还清,因此预期没有给的钱需要我垫款进去,把材料款填平,进行兜底。另外,经销商主要负责材料款催收和后期服务,不涉及保证金的放出和收回;保证金是东方雨虹自己直接对接。

  Q:绿地的回款是通过承兑回款还是工抵房?刚刚提到的50%是指现金回款吗?

  A:这三种回款方式都有,现金占50%左右,剩下的是工抵房、承兑等。在东方雨虹的角度,工抵房不算回款,因此我们必须要把房子处理完变成现款,东方雨虹才会认款,年底东方雨虹要求我们的回款全部是现金或承兑。

  Q:经销商承担了比较大的风险,如果出现比较多的跳票、爆雷,应该如何处理?

  A:如果出现爆雷,经销商的风险是最大的。东方雨虹只有担保或者第三方监管的责任,因为借贷实体是我们经销商。比如绿地项目,工抵房不计入东方雨虹的回款,但是经销商在12月30日必须要回款,就必须垫款,如果没有钱付,东方雨虹会为经销商找一些第三方企业贷来落地还款,更多的风险在经销商层面。

  Q:雨虹在三月份、六月份都有提价,实际的提价落地情况如何?其他竞争对手像科顺、北新等企业的提价政策和实际落实情况如何?

  A:提价从去年就已经说要开始,去年十月份、十一月份都提出说提价,但线提价之前有授信锁价的市场动作,即如果打50万(的订单),就按照1:3的比例锁一百五十万,这150万依然按照1月1号的价格执行,并没有涨价,所以在授信额度内,其实价格并没有动。一旦锁价额度结束,价格将涨5%左右。

  前两天又放了涨价函,预期6月30日还会涨一次价,大概也会涨5%;结合上次涨价的效果释放,大概会有10%的涨幅。科顺这次是真的涨,前期大家采用跟随政策,因为东方雨虹表面涨,实际没涨,通过各种政策把价格恢复了;但是这次东方雨虹是真的涨价,之前聊下来认为科顺也会跟着涨价,北新则主要根据市场动态来调整,如果东方雨虹和科顺涨价,北新也会跟着涨。所以,整个行业会在6月30日真正开始涨价。

  A:假如今年要做1000万,差不多要锁600万;按照1:3-1:4的比例算一般要打到200万左右,打200万锁600万。大概在六月份到七月底的时间段,600万的销量会做完,差不多在50%-60%的量。

  Q:6月30日的目标完成率是40%,现在还有5%的差距,最后一周可能没法达标,没法达标是因为疫情拖延、还是市场需求不足或事其他原因?

  A:首先,40%目标是在去年的基础上增长30%后提出的,如果完成了40%,相当于同比增长30%,这个目标定的是比较高的。目前,只有东方雨虹和科顺两家是正增长,其他几家都是负增长。负增长(1)和市场供求有很大的关系;(2)和天气有关系。最近两个月,福建基本全部是雨季,截止到今天,近50天估计只有2-3天停雨,天气影响比较大。疫情其实对南方工厂的影响不是很大,因为东方雨虹有三十多个厂,如果某个厂所在城市出现疫情,可以从其他厂来进货。从任务完成率来看,40%对于省区经理、区域经理等是非常硬核的考核目标,是必须要完成的;马上要涨价了,很多客户要囤货,考虑到提前囤货剩下5%的缺口应该能完成。

  Q:从2021Q1到2022Q2,每个季度的价格真正变化了多少可以梳理一下吗?

  A:2021Q4稍微有一点提价,大概提了几分钱,基本没有太大影响;2022Q1的提价,为了销量在提价的同时又提了锁价政策,其实提价没有线价格基础上的涨幅大概在10-15%,这一涨幅是两次涨价累积起来的。总结下来,2022Q1进行了提价,但是因为大家锁价,涨价并没有反应到采购价格上;2022Q2又一次涨价,两次涨价联合起来,在锁价额度用完后,再买新产品就会出现10-15%的涨价幅度。

  锁价额度方面,我们已经用完了,很多客户基本上会用到七八月份。预期下半年开始同比会有10-15%的提价。

  2021年的价格比较稳定。2021年年初沥青价格不贵,2021年年后开始涨价,后面又回落,总体上沥青在2021年是波动的,当时大家存了很多沥青,价格波动性并不大。

  Q:2022年东方雨虹向我们传导价格,我们对客户也要传导价格,价格传导相对于去年来说会容易吗?

  (1)已经签完的项目合同,直到项目结束是没有调价机制的,所以之前的老项目仍然还要按照之前的价格执行,损失是经销商自己的,所以我们经销商才会囤一点材料,来平衡利润;

  A:这些大型项目的价格是东方雨虹和地产商直接谈的,价格是变不了的。战略价格和我们经销商签合同的价格是差不多的,合同锁死以后不能变动价格。防水和大宗商品有点不一样,钢筋、混凝土的市场价格涨幅超过5%后可以申请调价,但是防水没有调价机制。

  Q:雨虹和科顺是正增长的唯二企业,用东方雨虹品牌进行项目拓展和订单获取方面的难易程度怎么样?以及决定难易程度的因素是什么?

  A:只要想做,在牺牲利润的情况下项目有很多。我们现在选择项目时首先会看项目资金有没有问题,如果没有问题,我们宁愿牺牲一些利润去争取项目,还是很容易的。容易的原因在于:(1)入围率比较高,十个项目中的七个会有品牌入围,门槛是可以进去的。(2)现在大家都选择头部企业,东方雨虹、科顺、卓宝等,入围率比较高,参与投标的机会就大。(3)头部品牌的覆盖率变大,非标品牌的市场占有率变小,机会就多一点。(4)之前非标价格一直处在低价位,现在很多国标材料和非标材料的价格基本差不多,国标的市场认可度也比较高,所以大家都会选择国标。

  A:肯定会难做一点,因为本来国标价格和非标价格相差不大,以前大概有15-20%的差距,现在基本是5%的差距。等国标涨起来,非标没有沥青库存,受到价格波动最大,反应最快,只要沥青原材料涨价,非标必须涨价,不然会亏钱。如果国标材料涨价,会释放一点产品空间给非标。非标其实可能也会跟着涨,所以国标和非标的价差可能没有大变化,而且非标涨价一般比较快。

  A:从各个厂家反馈的信息来看,这次是真的落地。首先原材料沥青已经达到了峰值,厂家已经没有办法去做更多的服务了,基本上大家都在平价平出,没什么利润。东方雨虹为了增加利润,严控费用,如果不涨价确实很困难。

  A:如果各个企业都涨,是可以接受的。之前一直涨不起来,是因为总有一两家企业不涨。目前大家的沥青库存已经拼光了,各个上市公司的财务报表都不好看,没什么利润。

  Q:和东方雨虹的款项结算,经销商需要承担兜底的承诺,去年年底您有现金缺口吗?需要去借钱吗?6000万的大型战略项目如何结算?

  A:有,大概是1000多万。和东方雨虹合作的1500万自己经营的工程渠道是需要提供兜底的。另外6000万的大型战略项目,我们和东方雨虹合作,相当于是我们向东方雨虹购买材料,但是货直接发到项目,而回款责任在我,需要我承担风险。

  这6000万的项目产值中,对应2000-3000万的材料和3000-4000万的施工;材料的利润是东方雨虹的,我们赚施工利润,但是材料款由我们催收,在回款方面和上述1500万的项目的模式类似。综合来讲,我们去年做了7000多万的项目,年底有1000万左右的现金流缺口。

  A:下游给的是房子,工抵房,我们要把房子处理掉,一般地产客户工抵房会按照市价给,没有折扣。

  Q:今年开发商的回款压力应该还比较大,有没有测算今年年底可能面临的现金流缺口?会不会对业务量的开展构成一定的制约?保证现金回款和保证业务量两者的优先级怎么考虑?

  A:雨虹给了一些额度的授信,其实不用太担心去年没有还完的钱,因为授信可以变成现金把去年的账给平掉;只不过到了下一年,欠款还会增加。如果整个市场会暖,风险慢慢会冲掉。

  Q:如果年底只是小幅回暖,您的现金流会有压力吗?会考虑适度收缩业务量来保证现金流的安全吗?

  A:收缩不是好的解决方式,我们会调整方向,做一些市政项目,加快现金流回转。如果收缩更加会出问题,因为如果项目全部停掉,和这些人员没有合作,就没有足够的现金流来周转。我们现在更多的是做一些机场、地铁等现金项目,有时候不赚钱的项目我们也会去做。

  Q:您在市政类项目中,会和工程总包商合作,作为分包商的角色参与项目,对吗?现在做的专业分包项目,我们和总包商之间的结款方式是怎么样的?

  A:对。相比疫情之前,回款的比例在下降,以前大概是80-85%,现在大概是70%-75%,每个月的进度款大概下浮10-15%。市政项目中的进度款是没有票据和工抵房的。

  A:会给票据,以前有的项目会把其他地方收到的票据转过来,但现在很多项目是必须要保证专款专用,会设立公管账户,防止票据挪来挪去。

  Q:现在市场上的非标,大体上能够占到市场多少比例?现在的价格要比国标产品便宜多少?

  A:非标分为几种:(1)当地有一定知名度,产值在3000-5000万,当地政府扶持的一些小厂,因为不能做到完全没有标准,就在没有底线和国标之间徘徊,有品牌,但是做国标的成本太高,只能做企标,这类厂家和一线)没有底线的,只是长得像卷材,其实啥都不是,里面全都是石膏粉,完全是假冒产品、伪劣产品,差价大概在30-40%。

  A:非标产品以前在地产的用量并不是很大,其实更多是用在市政项目上的。因为地产随着一波整合,相较于市政项目,对品牌集中度的反映更快一点,之前地产的品牌集中度已经比较高了,基本上集中到头部品牌了。非标市场份额更大的影响在原材料上涨方面,原材料上涨导致非标价格和国标材料越拉越近,以前大概有15-20%,现在只有5%;很多客户已经不愿意去推广这些非标产品了,因为差价太小没有动力,变更品牌到非标上需要动用一些关系,动用关系肯定要消耗费用。如果用东方雨虹品牌,就比较容易入场。其次,市场环境的现金流有些问题,以前非标企业的模式是从年初垫款一直垫到年底,但是去年很多厂家只收到30-40%的钱。今年以来,原材料需要花现金去买,又要给下游垫资,限制了非标的发展,导致了市场份额的下降。

  A:目前没办法锁价,目前大家囤货的话只能把材料发到仓库里来,之前可以打款锁价。

  A:因为接下来还会涨5%,为了防止再涨5%会去囤货,到6月底就涨10%了。

  Q:东方雨虹对福建市场的目标是5亿,同比去年增长30%,目前来看,完成全年5亿的目标有没有压力?

  A:防水行业的一般销售规律是,一季度15%,二季度40%,三季度75%-80%,四季度100%,如果按照这个比例走下去,会是非常好的完成销量的节奏。这就是为什么要在六月份卡到40%的原因。

  Q:绿地去年的回款还有30-40%的缺口没有回来,站在今天来看,觉得今年完成雨虹的目标,实现30%的增长,有压力吗?

  A:大型战略项目的销售额和我关系不大,我们只是帮忙回款,自己的业务实现30%的增长应该没有太大问题。

  Q:雨虹近两年做一体化公司,可能会更多得拿非房项目,福建方面的一体化公司大概是怎么样的?为什么一体化公司整体看上去要比其他渠道增长更快?

  (1)一体化公司最大的好处是成立在当地,成为当地品牌,很多的市政项目必须要当地企业,因为当地企业纳税在当地。

  (2)做了一体化公司相当于做渠道下沉,之前大概是两个团队,去年变成三个团队,今年变成五个团队,人员在增加,人员增加的同时,其主要任务是开发,并不是维护。比如说以前在泉州做,前年只做泉州市场,然后去年开发晋江、南安,现在水头镇等经济强镇都要去开发,不断针对环境比较好的城市做进一步的下沉;

  (3)市政项目相较于地产项目,很大的特点在于每个项目都是独立的,而且受当地社会关系的影响比较大,所以一定要在当地开发有力的客户,才能把这些市政项目落地。

  Q:您的1500万的目标有多少来自于房地产,多少是来自于非房?占比有变化吗?

  A:没有太大变化,今年90%是非房业务,去年也是90%的非房业务。我们的性质比较特殊,因为我们本来做了一部分地产业务,所以会更多得把市场方向调整到市政,有意避开地产业务,但是从整个福建市场看,今年非房业务可能占到60%-70%左右。去年福建的非房业务占比50%左右。

  Q:您的非房业务占比没有变化,今年和去年都是90%,但是现金缺口似乎比去年要大,说明市政项目的现金回款情况也没有去年好,对吗?

  A:不是这么算的,因为我们更多要补绿地的缺口。市政项目的回款已经是比较合理的了。

  Q:绿地的回款情况,缺口全是工抵房吗?工抵房的位置在核心地段吗?好处理吗?

  A:还有一些承兑。绿地的工抵房不好处理;现在市场的购房人群比较少,其实没有什么人买房子。国家虽然出了一些政策,但是现在还没有看到比较明显的购房意愿好转。

  Q:福建地区的暴雨等极端天气对项目进展影响如何?今年的极端天气与往年相比对工程的影响是否更大?

  A:会的,主要是对工期的影响。对工期的影响会直接影响到防水施工,如果施工工期变长,材料供应就没那么及时了,所以说福建的两个月雨季对防水材料的销售影响比较大。因为如果下雨没有办法施工。

  Q:绿地的项目出现了以房抵款的现象,这是我们和绿地之间的契约,会反映到东方雨虹的报表中吗?

  A:不会的,因为现金流空缺我已经补上了。如果东方雨虹的财务报表有所体现,是出自融创这一类只供材料的业务;像绿地这类项目基本上风险会转嫁给经销商。

  Q:福建地区存在未开工的现象,是指融创这种有问题的房企?还是说所有的房企都存在这种现象?

  Q:经销业务中的90%是市政,10%和房企有关,未来也会绕过爆雷房企,已经在注意控制地产风险,那么今年完成进度稍慢的原因是什么?

  A:35%是针对福建一体化公司的完成率,对于我们经销商来说,完成率还是比较好的。从一体化公司的角度看,存在地产的影响,但是现在市政项目有足够的数量去填补空间。

  Q:福建市场上市政项目和地产项目是五五开,在市政项目足够填补的情况下,完成进度稍慢是因为未出现风险的地产企业开工不足吗?还是因为疫情影响?和地产有没有没关系?

  A:肯定和地产有关系。毕竟之前地产项目占比50%,地产大面积的开工速度减慢,肯定有影响。但是因为基建项目的数量增长比较快,所以补了一部分地产导致的市场份额下降。

  市政其实补了一些地产的缺口,但是没完全弥补,有5%的差值,因为不出险的正常房企,其实开工也受到了一些影响,需求也不怎么好,所以总量上还是有一些拖累。

  Q:到6月一体化公司设定完成40%,实际完成35%,按照这个节奏假设平推,大概能完成五个亿的90%,增长就从原来30%的目标下调到15%,增长中枢感觉会下滑到多少?

  A:我认为你的推断也是没问题的,但是即是做了90%,实现4.5亿,相较于去年也是有15-20%左右的增长的。

  Q:如果一体化公司想把30%增长的目标完成,按照您的理解,可以靠提价因素冲一冲对吗?下半年地产和市政有超预期贡献增量的可能吗?

  A:有的,因为福建市场的销量,大部分来源在六月份以后。今年,福建市场是春季开工弱一些。

  A:小厂家最想涨价,因为小厂家没有存沥青的能力,是抵抗成本风险能力最低的,会先涨价;不涨价的厂家,第一次涨价时不涨的是东方雨虹,第二次是科顺和凯伦。相当于雨虹做了这个事,然后科顺和凯伦跟随战略。如果东方雨虹真的涨价,其它厂家也会跟着涨。如果雨虹涨价,即使科顺不涨其他人也会涨。可以理解为东方雨虹是市场价格的制定者,因为它有最低的成本和最多的沥青库存。